Vertrieb: Eine lebenslange Lernreise – Einblicke von Michael, dem Quereinsteiger im Vertrieb
Vertrieb – eine Kunst, die viele für ein Mysterium halten, aber Michael, der seit über 12 Jahren im Vertrieb tätig ist, zeigt uns in einem Gespräch, dass es weniger um Technik und mehr um Menschenkenntnis und Vertrauen geht. In diesem Blogbeitrag erfährst du nicht nur, wie Michael als Quereinsteiger in den Vertrieb gekommen ist, sondern auch, welche Erfolgsstrategien er nutzt und wie er mit Rückschlägen umgeht.
Der Moment, der alles änderte: Ein verlorener 40.000 € Deal
Der Anfang war holprig. „Ein Tag vorher sah alles gut aus, und plötzlich war das Angebot weg – 40.000 € Umsatz einfach futsch!“, erinnert sich Michael. Ein harter Schlag, doch anstatt sich in Selbstmitleid zu suhlen, entschied er sich, aus diesem Fehler zu lernen. Der Deal war ein Wendepunkt, denn er brachte Michael die Erkenntnis, dass Kaufsignale – die kleinen Hinweise eines Kunden, dass er bereit ist, zu kaufen – entscheidend sind. „Ich hätte damals das Kaufsignal erkennen und den Abschluss direkt machen sollen“, erklärt er. Doch genau aus diesem vermeintlichen Misserfolg entstand sein größter Erfolg: die Fähigkeit, Kaufsignale zu deuten und den richtigen Moment zu nutzen, um „den Sack zuzumachen“.
Vertrieb: Kein Beruf, sondern eine Lebensaufgabe
Michael kam als Quereinsteiger in den Vertrieb, ohne vorher eine klassische Vertriebsausbildung absolviert zu haben. Ursprünglich war er Industriemeister, und der Sprung in den Vertrieb war ein Risiko, das er aber bewusst einging. „Das Risiko einzugehen, war das Beste, was ich machen konnte“, betont er. Vertrieb ist für ihn nicht einfach ein Job, den man nach ein paar Jahren beherrscht. Es ist ein stetiger Prozess des Lernens und der Weiterentwicklung.
„Vertrieb ist kein Beruf, den du in drei Jahren lernst. Du brauchst Leidenschaft, und das Lernen hört nie auf“, sagt Michael. Viele denken, Vertrieb sei eine Fähigkeit, die man entweder hat oder nicht – doch das sieht Michael anders. Man kann es lernen, wenn man bereit ist, kontinuierlich an sich zu arbeiten und Fehler als Sprungbrett für den Erfolg zu nutzen.
Vom Prospektverkäufer zum Problemlöser
In seinen frühen Tagen im Vertrieb setzte Michael oft auf den klassischen Ansatz: Prospekte verteilen, Angebote schreiben und nachfassen. Doch mit der Zeit lernte er, dass Erfolg im Vertrieb nicht nur von Produkten, sondern vor allem von der Lösung von Problemen abhängt. „Ich habe gelernt, dass es nicht darum geht, möglichst viele Produkte zu verkaufen, sondern die Probleme der Kunden zu verstehen und Lösungen anzubieten“, erzählt er.
Wenn Kunden eine Anfrage stellen, ist das bereits ein Kaufsignal. „Sobald sich ein Kunde die Mühe macht, Kontakt aufzunehmen, will er kaufen. Man muss nur noch die richtigen Fragen stellen und ihm die passende Lösung anbieten“, erklärt Michael. Und genau das ist der entscheidende Unterschied zwischen einem erfolgreichen Verkäufer und einem bloßen Produktanbieter.
Vertrauen als Basis: Nicht aufdringlich sein
„Ich mag es nicht, aufdringlich zu sein“, betont Michael immer wieder. Seine Strategie ist einfach: Mehrwert bieten. „Wenn du dem Kunden bei jedem Kontakt etwas Wertvolles mitbringst, freut er sich auf das nächste Gespräch“, sagt er. Es gehe darum, eine langfristige Beziehung aufzubauen, die auf Vertrauen basiert. Kunden sollen sich freuen, wenn du anrufst, weil sie wissen, dass sie von dir etwas Interessantes erfahren. Michael hat es geschafft, dass seine Kunden ihn mittlerweile nicht nur als Verkäufer, sondern als wertvollen Partner ansehen, der ihnen hilft, ihre Ziele zu erreichen.
Die größten Herausforderungen: Sich selbst in Spur bringen
„Meine größte Herausforderung war es, mich selbst in Spur zu kriegen“, gibt Michael offen zu. Vertrieb ist ein Bereich, in dem Selbstzweifel und Unsicherheiten oft an der Tagesordnung sind. Doch der Schlüssel zum Erfolg liegt darin, sich immer wieder selbst zu reflektieren. „Es ist ein fortlaufender Kampf, aber es ist wichtig, sich selbst immer wieder zu hinterfragen und diszipliniert am Ball zu bleiben“, erklärt er.
Rückschläge gehören zum Vertrieb dazu, doch Michael hat gelernt, sie als Lernchancen zu sehen. Er gibt zu, dass es manchmal schwer ist, sich nach einem verlorenen Deal oder einem misslungenen Projekt wieder aufzuraffen. Aber die Kunst liegt darin, nicht aufzugeben. „Wenn du aus einem Rückschlag lernst, hast du schon gewonnen“, sagt er. Das richtige Mindset ist entscheidend, um im Vertrieb langfristig erfolgreich zu sein.
Tipps für den erfolgreichen Vertrieb
Michael hat über die Jahre einige wertvolle Lektionen gelernt, die jedem im Vertrieb helfen können:
1. Kaufsignale erkennen: Achte auf die kleinen Hinweise, die ein Kunde gibt, und sei bereit, den Deal abzuschließen, wenn die Zeit reif ist.
2. Fragen stellen: Je besser du den Kunden und seine Bedürfnisse verstehst, desto besser kannst du ihm helfen. Fragen sind der Schlüssel zum Erfolg.
3. Selbstreflexion: Hinterfrage dich regelmäßig und lerne aus deinen Fehlern. Nur so kannst du wachsen und besser werden.
4. Langfristige Kundenbindung: Neukunden sind wichtig, aber das Potenzial deiner Bestandskunden zu nutzen, ist oft der Schlüssel zu nachhaltigem Erfolg.
Vertrieb ist eine spannende, aber auch anspruchsvolle Aufgabe. „Die Ausbildung als Vertriebler endet nie – sie ist eine Lebensaufgabe“, fasst Michael zusammen. Genau das macht es so faszinierend und erfüllend.
Fazit: Vertrieb als stetige Weiterentwicklung
Was wir von Michael lernen können, ist, dass Vertrieb kein statisches Geschäft ist. Es geht nicht nur darum, Produkte zu verkaufen, sondern Probleme zu lösen, Vertrauen aufzubauen und sich kontinuierlich weiterzuentwickeln. Jeder Rückschlag ist eine Chance, besser zu werden, und jedes erfolgreiche Kundengespräch eine Bestätigung, dass man auf dem richtigen Weg ist.
Vertrieb ist eine Kunst, die man nie vollständig meistert, aber genau das macht sie so spannend und lohnend.
